Ханс Поулис уже 18 лет работает в отрасли рекламно-сувенирной продукции. С 1992 по 2009 год Ханс являлся руководителем собственной компании, осуществляющей деятельность в сфере рекламно-сувенирной продукции. Начиная с мая 2009 года Ханс занял пост президента Европейской Ассоциации Промопродукции (EPPA) и сосредоточился на рынке в целом. На сегодняшний день EPPA объединяет национальные ассоциации 12 стран Европы, куда входит 11 000 компаний, работающих на рынке промопродукции, оборот которых достигает 13 млрд евро.
Что дает участникам членство в ассоциации EPPA?
Возможно, я немного отвлекусь от вопроса, но мне хотелось бы донести следующую мысль. Главная задача EPPA - налаживание эффективной коммуникации между всеми участниками индустрии. Поэтому основные усилия ассоциации направлены на получение и распространение необходимой информации о рынке между его участниками. Мы стараемся формировать правильный месседж, который затем компании, занимающиеся сувениркой, должны донести до своего конечного покупателя. И мы объясняем это во всех странах, строим на этом свои образовательные программы, к участию в которых привлекаем известных специалистов.
Может ли российская ассоциация претендовать на вступление в EPPA? Что для этого нужно?
Я уже останавливался на этом вопросе в ходе своей презентации на конференции. И считаю, что Россия может и, безусловно, должна стать членом нашей ассоциации. Ведь на сегодняшний день Россия так же нуждается в Европе, как Европа в России. Если мы возьмем большие панъевропейские компании, производящие сувенирную продукцию и торгующие ей, то их конечные покупатели находятся в том числе и в России. Точно так же наблюдается и обратная тенденция. Поэтому я считаю, что ваша страна обязательно должна вступить в EPPA.
Одной из важных задач национальных ассоциаций является популяризация отрасли. Однако зачастую эта работа ограничивается проведением специализированных выставок и ведением интернет-сайта. Какие еще шаги были бы полезны для формирования положительного образа отрасли?
Первый шаг, который является очень важным и который я бы посоветовал предпринять российской ассоциации, - объединиться производителям и поставщикам сувенирки как представителям одной отрасли. У них должны быть общие цели, в частности популяризация отрасли как таковой. Этот процесс в последние годы очень успешно идет в Европе. Компании, работающие на рынке, перестали смотреть на своих конкурентов как на врагов. Они учатся друг у друга, перенимают опыт. И в какой-то степени являются объединенным массивным звеном рынка. Того же хочется пожелать и российским сувенирным компаниям, поскольку мне представляется, что это крайне важный фактор для успеха отрасли в целом.
А инициатива объединения должна исходить от самих компаний или от ассоциации в целом?
Скорее всего, инициатива должна в первую очередь исходить от национальных ассоциаций, поскольку они являются независимыми структурами. Компании же имеют свои торговые интересы, у них есть определенные нормы прибыли и так далее. В рамках же ассоциации компании общаются между собой на другой платформе, не совсем коммерческой.
Есть еще две причины, которые очень важны для Европы. Не знаю, насколько они актуальны для России в целом, но тем не менее озвучу их. Для чего нужна ассоциация как таковая? Во-первых, для того, чтобы вести диалог с органами государственной власти относительно существующего законодательства и принимаемых законодательных актов. В данном случае конструктивный диалог возможен лишь с ассоциацией как независимой некоммерческой структурой и исключен, если ты являешься представителем отдельной компании. То же самое происходит и при взаимодействии со СМИ. Как показывает практика, они готовы работать с ассоциацией как с представительной организацией и в редких случаях будут обращаться к отдельным представителям тех или иных компаний...
Остается ли по-прежнему актуальным традиционный формат проведения выставок? Ведь существует масса менее затратных способов контакта с потенциальной аудиторией, начиная от рассылки предложений по электронной почте и заканчивая так называемыми виртуальными выставками.
Уверен, что формат выставок, как таковой, не исчезнет в ближайшие годы, но тем не менее число их точно сократится. Что касается Европы, то люди уже устали от бесконечных выставок и ярмарок. То, что сейчас действительно пользуется популярностью, - это глобальные мощные мероприятия, которые сопровождаются еще какими-то событиями - конференциями, конгрессами и т. д. Иными словами, программа выставки должна быть насыщена различными интересными событиями. Тогда это добавляет ей ценности, важности и веса. И, естественно, люди захотят туда попасть.
Россия - это огромный рынок сбыта. Между тем объем сегмента рекламных сувениров у нас пока невелик, правда, и существует он всего около 20 лет. Возможно ли, судя по европейскому опыту, каким-либо образом форсировать процесс его развития или время здесь является решающим фактором?
Думаю, что можно найти средства ускорить развитие рынка рекламных сувениров в России, хотя не считаю его слабым. Что представляется целесообразным сделать в первую очередь - это несколько расшевелить компании, работающие на сувенирном рынке, - для того чтобы они находили более гибкие и эффективные пути для представления своей продукции конечному покупателю, были в этом деле более изобретательны, более заинтересованны. И тогда рост рынка будет постоянно стимулироваться. Точно так же, для того чтобы развитие отрасли шло вперед, очень важна своевременная и грамотная подача информации в СМИ. Она должна доходить до СМИ, а они должны доводить ее до конечного покупателя. В связи с этим крайне важна роль профессиональных ассоциаций.
Также очень важным представляется обмен информацией с нашими европейскими ассоциациями. Потому что накопленные нами сведения о состоянии рынка рекламных сувениров в Европе наверняка будут полезны специалистам из России. Мы же заинтересованы в цифрах, которые могут предоставить наши российские партнеры.
При выборе делового сувенира российские заказчики часто ориентируются на свойства самого изделия и собственные предпочтения. Верен ли такой подход? На что нужно в первую очередь обращать внимание при выборе сувенирной продукции?
Сложный вопрос. Потому что здесь могут быть разные подходы и нет четких критериев выбора именно со стороны конечного покупателя; самостоятельно ему довольно трудно определиться. В данном случае неоценима роль компаний-дистрибьюторов и производителей как консультантов конечного покупателя.
В последнее время резко возросла роль интернет-продаж, но эту тенденцию можно сравнить с возвратом к черно-белому кино. У вас нет другого выбора, кроме возможности кликнуть мышкой на какой-то определенный товар. Что касается услуг компаний, работающих на рынке, то здесь очень важен совет. Когда к ним приходит заказчик, то они должны помочь ему правильно сориентироваться, подсказать, в какую сторону двигаться. Например, если он использует для своего продвижения молодых распространителей рекламной продукции, то, возможно, не стоит делать ручки, а следует выбрать более современный и продвинутый вид рекламного сувенира. А если ваша целевая аудитория - юноши или девушки, то, может быть, стоит задуматься, к примеру, не о ежедневниках, а о более интересных и актуальных для молодежи вещах. И это, кстати, в Интернете сделать достаточно сложно. При непосредственном же обращении в компанию ее менеджеры могут должным образом сориентировать покупателя.
Значительную часть российского рынка промопродукции занимают товары от азиатских производителей. Какова в этом отношении ситуация в Европе? Как лично Вы относитесь к данной тенденции?
Такая же картина наблюдается и у нас. Примерно 85% европейского рынка промопродукции составляют товары, произведенные в Китае и других странах Юго-Восточной Азии. Однако в последнее время там наблюдается тенденция роста стоимости рабочей силы. А, как известно, низкая стоимость оплаты труда стала одним из основных факторов переноса туда большей части производства. И вполне вероятно, что часть фабрик по изготовлению сувенирной продукции вернется обратно в Европу. Особенно это касается различных дорогостоящих сувениров, поскольку разница в цене их изготовления будет уже не так высока, зато компании смогут гораздо быстрее предоставить продукцию заказчику, что намного усилит их позиции.
К тому же в отрасли есть определенные правила чести: это касается использования детского труда, производства товаров из экологически чистого и возобновляемого сырья и т. п. Надо признать, что ситуация с этими аспектами не очень хороша в странах Юго-Восточной Азии. Большинство же наших крупных клиентов весьма озабочены своим статусом и используют эти вещи для повышения своего имиджа. Поэтому ситуация будет меняться. Сегодня нам необходимо и на наших китайских производствах более тщательно следить за тем, чтобы все эти требования неукоснительно выполнялись.
В России в кризис возросла проблема контрафакта - многие заказчики хотели сэкономить. Есть ли такая проблема в Европе?
В Европе ситуация, конечно, другая. У нас действуют очень строгие правила, и практически невозможно импортировать продукцию без разрешения компании-производителя. Она просто не появляется на рынке ни под каким видом.
Как ассоциация, мы хотим донести до всех участников рынка мысль о том, что не стоит связываться с контрафактной продукцией по трем причинам. Во-первых, использовать чужой товарный знак - это нелояльно и незаконно. Во-вторых, производство и продажа контрафактной продукции вредит имиджу отрасли в целом. Покупатели могут перестать доверять представляющим ее компаниям. И, в-третьих, используя контрафакт, мы продаем неправильный месседж. Мы продаем обманку, качество которой совершенно не соответствует тому, что изображено на данном товаре.
В нашей стране весьма невелико количество компаний, занимающихся производством собственной сувенирной продукции. Может ли в этой ситуации отрасль развиваться полноценно?
На самом деле нельзя сказать, что эта ситуация какая-то катастрофическая или неправильная. Такая тенденция наблюдалась и в Европе. Но положение дел в Китае, о котором я уже говорил выше, возможно, приведет к тому, что в России также появится больше производителей сувенирной продукции. Это, например, уже произошло в Турции и Польше. Имея фабрику у себя под боком, компании получают возможность работать более оперативно и мобильно, могут довольно быстро вносить изменения в производственный процесс. Все это стимулирует развитие производства непосредственно в собственных странах.
Беседовал Вячеслав Логачев
Благодарим ассоциации АКАР и РАППС за помощь в организации интервью и предоставленные фотоматериалы.
