Уникальность мероприятия в том, что в Украине нет аналогов такой выставки: она максимально сконцентрирована на рекламно-сувенирной индустрии и в отдельных ее сегментах уделяет внимание деталям. Здесь нет случайностей, и нет даже того, что есть в Европе.
Отбрасывая стереотипы
Главные задачи B2B Show - популяризация и повышение статуса рекламного сувенира, установление профессиональных стандартов производства и деятельности операторов рынка, способствование развитию эффективных деловых контактов.
Особенность выставки - формат. Именно в целях установления эффективных бизнес-контактов был задуман камерный формат. Ряд специальных мероприятий разбил аудиторию посетителей на группы, которые могли собраться по общим интересам: увидеть все новинки сразу в специальной экспозиции, познакомиться с креативными решениями, обсудить и выбрать победителя, посмотреть показ мод корпоративной и промоодежды и за бокалом шампанского сразу сделать заказ, услышать лидеров мнения мировой рекламно-сувенирной индустрии и даже познакомиться с ними лично. И, наконец, в приятной неформальной обстановке «продегустировать» сигару с коньяком, закрепив деловое знакомство в атмосфере живого джаза.
На выставку B2B Show не ходят толпы посетителей - сюда приходят целевые клиенты. Организаторы намеренно построили коммуникации так, чтобы аудитория сложилась специализированная и непосредственно целевая. Пригласительный билет мог получить только тот посетитель, который имеет отношение к рекламно-сувенирной индустрии. Аккредитацию на конференцию также могли получить только представители рекламно-маркетингового сообщества. И, конечно, количество пригласительных на VIP-вечеринку также было строго ограничено.
Такая концентрация на отдельной отрасли с привлечением прямой целевой аудитории избранного круга достаточно нетрадиционна для такого мероприятия, как выставка. Ведь мы привыкли мыслить стереотипами: если это выставка, значит, там должен быть большой поток людей, и во всем для нас показатель - количество. Но если говорить о бизнесе, то нужен нам поток людей или все-таки качественная выборка этого потока? Так же, как и для потенциального клиента: если он пришел за чем-то конкретным, нужно ли его отвлекать нецелевыми экспонентами и мероприятиями?
В среднем количество экспонентов на крупнейших европейских рекламных выставках составляет 300 - 500 участников. Это представители разных сегментов рекламной индустрии. Среднее количество контактов на стенде - 1 - 2 тыс. визиток. Однако если из них сделать выборку целевых клиентов, то получится цифра не более 700. Количество экспонентов на специализированной локальной выставке B2B Show - порядка 70. Среднее количество контактов на стенде - от 300 до 500, при этом все целевые, поскольку выставка узкоспециализированная. Ввиду огромного количества посетителей, шума и хаоса на общеотраслевой выставке можно провести до 20 полноценных переговоров. На узкоспециализированной (за счет четко сконцентрированного, но по количеству меньшего потока посетителей, а по качеству - в более кулуарной обстановке) - до 100 переговоров.
Конечно, такой подход рынок принимает не сразу. Но при этом стоит отметить, что рекламно-сувенирный рынок достаточно молодой и не такой большой, и он только начинает выкристаллизовываться. На сегодняшний день в бюджетах даже крупных компаний нет отдельной строки, посвященной сувенирке. Промопродукция и подарки закупаются по принципу «как можно дешевле» или «если будут лишние деньги». Поэтому рынку есть куда расти, и Ассоциации «АВІРСУ» как организатору B2B Show есть над чем работать. Один из первых шагов - удобный формат для эффективных коммуникаций.
Избранные
Статистика выставки B2B Show говорит о том, что из 1283 зарегистрированных посетителей на каждом стенде было осуществлено от 300 до 500 уникальных целевых контактов. В этом году среди посетителей увеличилось количество руководителей и поубавилось присутствие рядовых менеджеров.
Качество посетителей: рекламные агентства - 47,70%; конечные заказчики - 46,71%, из них 16,90% - представители крупных компаний; 5,59% составили люди, из контактной информации которых нельзя извлечь нужные сведения (например, только телефон или личный адрес).
Интересный факт. При сравнительном анализе прошлогодней и недавней выставки B2B Show участники Ассоциации «АВІРСУ» обратили внимание на то, что появился новый вид посетителя - инкогнито, который категорически не называет себя и не дает визитку, но в итоге часто именно он и оказывается крупным клиентом.
На рынке произошла некая переориентация - прошли времена, когда менеджеры толпами гуляли по выставкам и собирали горы контактов.
Во-первых, количество этих менеджеров значительно сократилось в штатах компаний, агентств.
Во-вторых, те немногие, которые остались и теперь выполняют работу за троих, загружены работой и им просто некогда выбираться на выставки (для которых выставки разрабатывают новые сервисы, приспосабливаясь к новым условиям рынка).
В-третьих, крупные клиенты стали предпочитать самостоятельно выбирать поставщика сувенирки, а не оставлять свой контакт, чтобы его потом «бомбили» все участники выставки. Так, было замечено, что пару раз клиент выбирал продукцию и каталоги, оставлял адрес и свое имя, кому и куда привезти, но при этом не называл компанию и должность. И только потом, при оформлении заказа, выяснялось, что клиент был крупным.
Такая ситуация говорит о многом. И главное - дает внутренний стимул к профессионализму и высокому уровню сервиса со стороны игроков рынка. Все чаще клиент выбирает не просто того, кто доставит ему нужный товар, а того, кто обеспечит нужным ему сервисом. Ведь именно сервис и профессионализм прокладывают путь к долгосрочным отношениям.
Общие итоги В2В Show
В этом году в выставке приняли участие 67 компаний, из которых: 48 компаний - игроки украинского рекламно-сувенирного рынка, 5 компаний из России, 6 иностранных (Германия, Нидерланды, США, Турция, Франция) и 8 отраслевых организаций и партнеров. Бизнес-партнерами выставки выступили крупнейшая европейская организация в промоиндустрии PSI (Promotional Product Service Institute) и РАППС (Русская Ассоциация Поставщиков и Производителей Сувениров).
В2В Show 2011 проходила под девизом: «Лидеры объединяются здесь!». И это действительно так. Самые крупные компании-производители и поставщики промопродукции на протяжении трех дней демонстрировали посетителям ассортимент своей продукции и новинки этого года.
Почетными гостями выставки стали г-н Патрик Деринг - вице-президент по маркетингу и продажам Senator GmbH (Германия), одного из мировых лидеров по производству инструментов для письма, и г-н Майкл Фретер - генеральный директор PSI (Германия). Они отметили важность проведения специализированной выставки в рекламно-сувенирной индустрии с возможностью сконцентрироваться на одной отрасли, а также подчеркнули важность создания условий для тесного профессионального общения и установления международных контактов.
Конференция
В этом году конференция проходила все три дня, программа была очень насыщенной, и некоторые доклады даже не вместились в программу. Ассоциация «АВІРСУ» пригласила лидеров мнения из Европы, России и Украины. Впервые в Украину приехал Майкл Фретер - генеральный директор PSI, крупнейшей европейской организации в промоиндустрии. PSI и РАППС (Русская Ассоциация Производителей и Поставщиков Сувениров) стали бизнес-партнерами B2B Show. Полезной информацией для рынка поделились компания Senator (Германия), ТМ Sols (Франция), «Круг» (г. Москва), «Проект 111» (г. Санкт-Петербург), а также украинские коллеги в рекламно-маркетинговой индустрии: Издательский дом «СофтПресс», журнал «Новый маркетинг», TNS-Украина, типография «Вольф», «Студия ОШО», ивент-агентство BMC Promo (Ассоциация ивенторов Украины), Андрей Федоров о брендинге Украины и группа международных спортивных менеджеров с уникальными идеями в преддверии «Евро-2012».
Конференция проходила по тематическим дням: «Международный день и мировой опыт рекламно-сувенирной индустрии», «Багаж полезных знаний» и «День-практикум» с кейсами. Ассоциация «АВІРСУ» подобрала не только актуальные темы, но и предоставила докладчикам развернутое время, чтобы выступления были не «галопом по Европе», а все-таки составили практическую ценность.
Мероприятия
В рамках выставки Ассоциация «АВІРСУ» запланировала целую серию мероприятий. В стремлении сделать их максимально полезными - разделили по разным узким сегментам.
Так, были организованы специальные экспозиции новинок, креативных сувениров. Планировалась и экспозиция подделок, но в итоге ее сделали закрытой, кулуарной.
Настоящим шоу стал показ мод корпоративной и промоодежды - посетители В2В Show могли увидеть в действии, в движении то, как может смотреться рекламный текстиль в сочетании с зонтами, сумками и различными аксессуарами. Увидев наглядно спецодежду, некоторые зрители сразу по окончании дефиле сделали заказ. Были представлены детские и взрослые коллекции ведущих европейских производителей текстиля. Кроме того, осуществлена профессиональная видеосъемка дефиле, и теперь заказчик может не только листать каталоги, но и смотреть видео и более уверенно делать свой выбор в пользу зарекомендовавших себя брендов. Такого шоу и сервиса нельзя увидеть даже на европейских выставках, и это одна из изюминок В2В Show.
Также на выставке Ассоциация «АВІРСУ» представила собственное издание - специализированный журнал в сегменте В2В с обзором мировых и украинских тенденций рекламно-сувенирного рынка, новинками, хитами, статистикой и просто полезной информацией.
И, наконец, конкурс Effect PROMO, который был организован в двух категориях - Professional (для профессионалов) и Junior (для студентов). Тема конкурса - «Эффект рекламного подарка» - говорит сама за себя. Работая в направлении повышения статуса рекламного сувенира как подарка, Ассоциация «АВІРСУ» хотела сделать акцент на эффектах и эффективности, привлечь внимание заказчиков сувениров к яркости идей и наглядному подтверждению опубликованной статистики. И, конечно же, выявить потенциал профессионализма, инновационности и креативности среди игроков рынка. Результат организаторов удивил: среди победителей оказались и абсолютно непрофильные участники (которые приятно порадовали креативным и эффективным подходом). Это говорит о том, что многие компании уже оценили и понимают, насколько эффективными могут быть рекламные подарки, и даже некоторые стратегии продвижения строят именно на подарках.
Неожиданно появилась номинация «Рекламная фотография», ориентированная не столько на профессионалов, сколько на всех тех, кто умело подмечает, как сувениры и промоподарки становятся частью нашей жизни. Идею инициировали сами участники и сообщество «Формула Фото». Так на B2B Show появилась еще и мини-фотовыставка, посвященная рекламным подаркам.
Конкурсы
Более 150 заявок были поданы на конкурс Effect PROMO участниками из Украины, Беларуси и России. Конкурс проводится Ассоциацией «АВІРСУ» ежегодно в категориях Professional (для профессионалов) и Junior (для студентов). На конкурс Effect PROMO Professional в рамках B2B Show-2011 было подано около 100 работ, 13 из которых были отклонены из-за некорректной формы подачи и отсутствия возможности оценить работы (без описания потребительских свойств, уникальности или ввиду отсутствия образца продукта).
Активный интерес к конкурсу проявили участники из России и Беларуси, показали высокий уровень профессионализма и победили. Ассоциация «АВІРСУ» намерена обо всех участниках, попавших в шорт-лист, рассказать отдельно. Их работы, кейсы, а также статьи о новинках и креативных сувенирах, представленных на выставке, будут появляться на сайте www.avirsu.com.ua.
Один из Гран-при получила российская компания «Проект 111» за дизайнерскую коллекцию сувенирной продукции «Кузькина мать». Экспертное жюри отметило, что уровень работ, представленных участниками из России и Беларуси, в целом на порядок выше украинских. Однако это не помешало украинцам завоевать специальный Гран-при. При этом можно отметить удивительный факт: Гран-при получила компания, не имеющая отношения к рекламно-сувенирной индустрии. Это проект «Зозулица», который одержал абсолютное первенство во всех номинациях.
Зозулица - это возрождение древней трипольской свистульки как альтернативного символа «Евро-2012», заменяющего африканскую вувузелу. Свистулька обладает уникальными свойствами. Она экологична, ручной работы, оказывает благотворное влияние на психику, является культурным и национальным символом, музыкальным инструментом, национальным сувениром, неотъемлемым аксессуаром болельщика - достоинства перечислять можно бесконечно, но, чтобы оценить этот продукт, достаточно просто услышать его и подержать в руках.
Завоевание специальных наград и другими непрофильными участниками рынка говорит о том, что многие компании стали более серьезно относиться к своему продвижению и, в частности, уделили особое внимание рекламным и бизнес-подаркам как эффективным промоинструментам. В то же время Гран-при компании «Проект 111» стал эталоном среди профессионалов и огромным источником вдохновения. Не секрет, что все устали от традиционных ручек, чашек и футболок, но на сегодняшний день в большинстве случаев это самые эффективные рекламные подарки. «Проект 111» показал, что даже традиционные промопродукты могут быть оригинальными и креативными. При грамотном подходе в рамках авторской концепции «Маркетинг подарков», рекламные продукты «Проекта 111» достигают 100-процентного результата.
Проголосовать за победителей могла не только экспертная комиссия, но и посетители, и участники выставки. Так, в некоторых номинациях именно голоса посетителей стали решающими.
Особое внимание уделили студентам. Конкурс Effect PROMO Junior проходил в рамках проекта «Вчера - студент, завтра - партнер». Для студентов проводились семинары, мастер-классы, они имели возможность пройти практику на базе проектов ассоциации и, конечно, выиграть приз и реализовать свои проекты.
В студенческом конкурсе Effect PROMO Junior удостоилась Гран-при проектная группа SPG project group (Sphere of Professional & Personal Growth) университета экономики и права «КРОК». Особенно примечателен тот факт, что в университете «КРОК» нет профильных специализаций в сфере рекламы (есть только общий факультет маркетинга). SPG project group - это просто группа студентов 2 - 4 курсов факультетов экономики и предпринимательства и международных отношений, которые в свободное от занятий время собираются, чтобы посвятить себя рекламе и принести пользу своему вузу.
Работы, поданные на конкурс, - это полноценные PR-кампании вуза с целью привлечения новых абитуриентов и повышения лояльности к учебному заведению. PR-кампания «Я - супергерой!» особенно тронула жюри. Данная PR-кампания эмоционально поддерживала школьников после прохождения общенационального тестирования, вселяла уверенность и мотивировала к поступлению в вуз, который заботится не только о качестве образования, но и об эмоциональном комфорте студентов.
Высоко оценены и индивидуальные работы, созданные специально для конкурса Effect PROMO Junoir. В частности, идеи Ирины Пинчук, студентки 4-го курса факультета «Международные отношения»: PR-кампания «Добрые дела», социальный принт «Видение», идеи разработки сувениров с экологическим посылом. Несмотря на то что данные идеи не являются инновационными как таковые, жюри оценило, что Ирина привнесла в них индивидуальные краски, и они вполне могут быть воплощены в реальность. Ведь идеи летают в воздухе, и если они удачные и тем более имеют здоровую экологическую и социальную направленность, их нужно воплощать. Ирина Пинчук отмечена специальной статуэткой «Effect PROMO Junoir. Социальный проект».
Ассоциация «АВІРСУ» намерена проводить конкурс студенческой рекламы ежегодно. В ближайших планах - проведение мастер-классов и семинаров для студентов по рекламно-маркетинговым специальностям. Далее - утверждение новых брифов конкурса и вдохновление на победу.
Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации «АВІРСУ»
Фото - Ростислав Охтень и предоставленные Ассоциацией «АВІРСУ»
