Надо сказать, что в массе своей поставщики и продавцы новогодней сувенирной продукции не особо приветствуют выжидательную позицию данной категории клиентов. Обоснованно считая, что в случае заблаговременного размещения заказа могли бы сделать им более интересные и эксклюзивные предложения, одновременно облегчив себе работу по планированию ассортимента и загрузке складов. Некоторые даже называют их халявщиками или тихими шантажистами, действующими по принципу «кто кого»: у кого окажутся крепче нервы - у заказчика, ждущего распродаж складской продукции по бросовым ценам, или у продавца, лелеящего надежду сбыть товар без объявления крупных скидок. Но так ли уж они правы в данном случае?
Давайте попробуем нарисовать «портрет» среднестатистического любителя скидок и всяческих предновогодних распродаж.
Крупные, мощные компании отметаем сразу. Из-за больших объемов требуемой им новогодней сувенирной продукции, откладывать ее заказ на последний момент, дожидаясь потенциальных скидок, значит рисковать оказаться в ситуации, когда придется хватать первое, что под руку попадется, а то и вовсе оказаться «у разбитого корыта». Да и несолидно это как-то...
Бюджеты на новогодние сувениры в подобных организациях принимаются еще в начале - максимум середине года. Соответственно, есть масса времени, чтобы их реализовать, получив определенные дивиденды за заблаговременное размещение заказа, его большой объем, возможно, за статус «постоянного клиента» и т.п.
Компании «средней руки» также довольно сложно представить в «позе» ожидания неверных скидок. (Да и удастся ли найти накануне Нового года товар в нужном объеме? Ведь обычно поставщики предлагают со скидкой только складские излишки.) Им гораздо проще напрямую договориться с продавцом, чтобы найти вариант, устраивающих обоих.
В итоге, остаются лишь мелкие компании, да индивидуалы, предпочитающие воспользоваться услугами рекламно-сувенирных фирм. Причем далеко не все из них согласны «ждать у моря погоды», и даже если невеликие объемы заказа не позволяют им купить новогоднюю продукцию в крупном агентстве, то в интернете всегда можно найти массу предложений по приобретению сувениров чуть ли не поштучно. Конечно, это им обойдется несколько дороже, чем если бы они дождались начала распродаж данной продукции по оптовым ценам, но, как известно, синица в руках лучше журавля в небе...
В общем, по здравом размышлении, оказывается, что реальный круг так называемых новогодне-сувенирных «халявщиков» не так уж велик.
А теперь давайте попробуем разобраться, что же все-таки заставляет их действовать подобным образом?
Принципиальные моменты типа «зачем платить дороже?», конечно, имеют место быть, но они редко играют определяющую роль. Скорее можно говорить об экономическом факторе, когда компания, с трудом сводящая концы с концами, не хочет ударить в грязь лицом перед партнерами и ждет, когда упадут цены на выбранные ею позиции, чтобы уложиться в рамки своего небольшого рекламного бюджета.
И не стоит искать какой-то негатив или особую жадность, присущую данного рода заказчикам. Просто такой у них сложился принцип работы - возможно, единственно верный, помогающий им удержаться на плаву - экономить на всем и вся.
Также возможен и психологический момент ожидания некоего новогоднего чуда. Мечты о том, что в предновогоднюю пору сайты рекламно-сувенирных компаний и магазинов подарков внезапно заискрятся самыми соблазнительными предложениями.
А поскольку чудеса в наше время встречаются редко, то, как правило, «добычей» любителей распродаж является то, что осталось от «пиршества» основных участников рынка.
Так что называть их «халявщиками», наверное, не совсем правильно. В конечном счете, они оказываются своего рода «санитарами», подчищающими рынок новогодней продукции от излишков и маловостребованного товара.
Возможно, даже некоторым крупным поставщикам новогодней продукции стоит иногда повернуться лицом к данной «малотиражной» категории заказчиков и, когда работа с основными клиентами уже завершена, вместо вынужденного простоя временно переключиться на мелкий опт. Что будет выгодно и тем, и другим. И хотя статистических данных по действенности скидок поставщики предпочитают не раскрывать, думается, что положительный эффект от них все же имеется. Иначе, зачем бы было «огород городить»?
К тому же, проводя акцию с предложением продажи продукции по оптовым ценам розничному покупателю, компания ничего по большому счету не теряет, зато имеет ярко выраженный рекламный эффект, а потенциально может и расширить свою клиентскую базу. Кто знает, быть может, заказавшая у них полсотни календарей и ежедневников компания вскоре раскрутится и перейдет в разряд постоянных оптовых заказчиков?
Кстати, довольно любопытными в этой связи оказались результаты специального исследования портала Superjob.ru. Проводилось оно среди обычных граждан, но с определенной натяжкой его можно экстраполировать и на настроения отдельных корпоративных покупателей. Ведь руководителям маркетинговых отделов компаний-заказчиков, дающим «добро» на приобретение тех или иных видов сувениров, ничто человеческое также не чуждо.
Так, согласно полученным данным, перед соблазном купить вещи со скидками не могут устоять 82% наших соотечественников.
Приобретение нужных в обиходе вещей со значительными скидками стало правилом для 26% россиян. «Я покупаю и одежду, и обувь только на распродажах. Зачем переплачивать?»; «Каждый год с нетерпением жду сезона скидок. Закупаюсь на целый год», - признаются респонденты в своих анкетах.
Средний возраст большинства любителей распродаж - 24-30 лет, а ежемесячный доход - от 35 000 до 45 000 руб. Среди частых посетителей распродаж больше женщин (33% против 18% среди мужчин). Специалисты Superjob.ru отмечают, что двумя годами ранее частыми гостями распродаж были 22% россиян (сейчас на 4% больше), к тому же немного выросло и число мужчин, часто покупающих вещи на распродажах. Если в 2008 г. любителями сейлов были 14% представителей сильного пола, то сегодня - уже 18%. «Иногда супруга заставляет ходить по магазинам в сезон скидок», - сетует один из участников опроса.
Согласно опросу 2010 г., иногда покупают одежду и обувь на распродажах 56% россиян. Среди них почти равное количество женщин и мужчин (56% и 55% соответственно). Причем среди редких гостей распродаж больше россиян в возрасте 40-50 лет (61%). Чаще других (60%) этот вариант ответа выбирали респонденты с ежемесячным окладом от 25 000 до 35 000 руб.
В нелюбви к распродажам признались лишь 18% россиян (27% мужчин и 11% женщин). По их словам, хорошие вещи долго не залеживаются и не доживают до начала сезона скидок.
Ну а раз процент потенциальных участников распродаж (или хотя бы людей, которые обратят на них внимание, довольно велик), то весьма высок будет и рекламный эффект от подобных акций, выгодно дополняющий маркетинговую стратегию компании на традиционных площадках.
Недаром последнее время в Сети наблюдается новый оригинальный тренд: появление порталов, предлагающих пользователям купоны со скидками на всевозможные товары и услуги в различных областях. Таким образом они избавляют любителей сэкономить от утомительных многочасовых блужданий по сайтам и одновременно дают возможность компаниям более полно продвигать себя на рынке при минимуме затрат. Выгодно и удобно всем...
***
Подводя итог всему вышесказанному, хотелось бы вспомнить одну прописную истину, гласящую, что «клиент всегда прав». Поэтому не стоит делить заказчиков на первых, вторых и десятых, а лучше следует подумать о способах обращения особенностей их покупательского поведения, как на пользу им самим, так и для успеха собственного бизнеса.
Вячеслав Логачев
