Опытом работы с нами поделились генеральный директор компании «Арктур Принт» Потапов Юрий Николаевич и исполнительный директор Скалон Ульяна.
Как у вас возникла идея заниматься концертным мерчендайзингом?
Деятельность фирмы нестандартная - трафаретная печать, а это непростое дело: в нем порядка 180 технических переменных. В конце ХХ века у нас возникла потребность в оценке деятельности нашей компании. Участвовать в местечковых конкурсах, где первые места либо присуждались за отдельные технические характеристики, либо просто покупались, нам было не интересно. Хотелось комплексной и объективной оценки уровня качества нашей продукции на мировом рынке. Поэтому было выбрано направление мерчендайзинга, ведь, как известно, «звезды» трепетно относятся к качеству продукции, на которой стоит их имя.
С каких шагов начиналась ваша деятельность по концертному мерчендайзингу?
Все началось в 97 году с очень долгой работы по убеждению западных правообладателей в том, что наша компания может производить продукцию мирового уровня. Оказалось есть много условий: наличие собственного производства, качество продукции, важное условие - скорость производства. Специфика области такова, что информация зачастую приходит в самый последний момент, и качество надо выдать в нереально короткие сроки: практически за сутки до концерта. А кроме этого надо было выполнять прочие сопутствующие условия - например, нам пришлось приобретать опыт торговли на больших концертах, причем это торговля в очень непростых условиях. Представьте себе концерт сэра Пола Маккартни на красной площади, когда там 10 рядов милиции, запланирован выход президента, необходимо получение множества разрешений. Пришлось осваивать специфику этой деятельности и доказывать нашим будущим партнерам свой профессионализм.
С какими трудностями вы столкнулись?
Не было культуры концертного мерчендайзинга. На самых первых российских концертах западных музыкантов сами организаторы концертов пробовали заниматься этим вопросом, но продажи были очень низкими, как и качество продукта. Впоследствии многое портило то, что в начале 90-х на этот рынок выходил очень некачественный продукт, было отношение к нему, как к некачественному, на одну стирку. Много времени прошло, пока все привыкли, что это эксклюзивный товар, что его можно приобрести только на концерте, что он никогда не всплывет больше ни на какой «горбушке» - к этому очень долго шли. Сейчас есть договор, и мы гарантируем это.
Для вашей компании это направление интересно с точки зрения выгоды (от производства/продажи продукции) или вы делаете ставку на создание имиджа вашей компании в связи с производством продукции с мировыми музыкальными брендами?
Конечно имиджа. Финансовая выгода от концертного мерчендайзинга в нашей стране, к сожалению, минимальна. Во всяком случае, когда от суммы, вырученной с продажи продукции, после перечисления процента правообладателю (а это 25-45% от объема продаж), затрат на производство, выплат за аренду, торговлю и транспорт остаются какие-нибудь средства - это всегда праздник.
Целесообразнее печатать продукцию западных музыкальных исполнителей для нашего рынка здесь в России?
Целесообразно из всех соображений, в первую очередь для самих музыкантов. Если завозить продукцию, то ее цена будет на порядок выше. После провоза продукции через таможню, она будет стоить столько, что ее можно даже не распаковывать. Это, несомненно, расстроит поклонников, посещающих концерты. Плюс нужно учитывать, сколько времени это займет. Если в Европе границы между странами открыты, то к нам завезти что-либо намного сложнее. Да и качество продукции, производимой нами, уже оценили наши известные гости. Она не хуже, а иногда и лучше западной.
Как сейчас строится ваше взаимодействие с известными мировыми музыкантами?
За 10 лет работы в этой области, уже наработан имидж нашей компании, а на западе очень жестко сохраняется понятие партнер. У нас есть партнеры, музыкальные группы, которые теперь обращаются только к нам. Это та область, где выбор определяет репутация. Очень многое значит опыт работы на подобных мероприятиях, рекомендации многих «звезд», с которыми мы работали. И честность. Это касается отчета о количестве проданного на концерте товара. Производство - это основная часть нашей деятельности. Но мы участвуем и в распространении мерчендайзинга на концертах для снижения стоимости товара для конечного потребителя. Ведь очевидно, что чем больше посредников - тем выше стоимость. Для иностранных артистов очень удобно, что есть компания, которая может и производить и продавать продукцию, разговаривая с покупателями на их родном языке.
Как вы приобретаете права на производство эксклюзивной продукции у западных музыкантов?
На первых пора мы покупали права, а потом сложилась определенная схема работы. Правообладатель, артист, получает процент от вырученной с продажи суммы.
Каковы требования к продукции?
Так сложилось, что основной продукт на рынке мерчандайзинга - футболка. Также популярны банданы, бейсболки и рюкзаки. Требования к качеству самые высокие. Когда мы начинали работать, то рисунки, основа, образцы, упаковка, - все отправлялось заранее на согласование, и не только менеджеру коллектива, а зачастую и самому артисту. Многие артисты сами курируют свой мерчендайзинг. Важно чтобы все соответствовало образцам. Так происходило первые три года. Мы уже практически со всеми музыкантами поработали, поэтому сейчас в дополнительных подтверждениях не нуждаемся.
Музыканты сами придумывают вид продукции или доверяют вам?
Сейчас у нас среди заказчиков много российских музыкантов. И многие доверяют нам. За годы работы мы с многими подружились. Группа «Чайф» печатается у нас уже много лет, они говорят, что мы знаем свою работу лучше, и безоговорочно нам доверяют. Сейчас мы делаем для них новую коллекцию мерчандайзинга: ярко-оранжевые футболки, береты и рюкзаки с символикой. Особо понравилась им оригинальная находка - фирменные береты, Владимир Шахрин и сам на концерте в нем выступал. В нашей футболке выступал и Валрий Кипелов, с которым мы тоже уже давно сотрудничаем, как и с многими другими.
Сувенирка только продается или есть подарочная?
Что касается мерчендайзинга, то да, продается, ведь это одна из статей дохода исполнителя. Но бывают и подарки. Кроме официального мерчендайзинга на некоторых концертах западных «звезд» присутствует так называемая спонсорская или промо-продукция. Она является рекламой определенных брендов (не музыкальных) и она, естественно, распространяется среди публики бесплатно. Однако использование логотипов групп или имиджей исполнителей на ней не разрешается, за это тоже требуются отчисления артисту. Кроме этого, иногда мы делаем небольшую партию специальных футболок с особым дизайном и дарим их музыкантам и особым гостям концерта.
Какова основная цель концертного мерчендайзинга?
Продукция делается на память о событии. Многие люди хранят эти футболки с самых древних фестивалей и концертов. Они до сих пор как новые, так как их одевают только по праздникам.
Какие приятные моменты признания были в вашей деятельности?
У нас были благодарственные письма от Рика Вейтмана, что то, что мы сделали, это лучший мерчендайзинг за всю его карьеру. Пол Маккартни был очень доволен, сказал по результатам тура 2003 года, что лучше всех отработала Россия. На западе сейчас все радуются футболке из России. «Звезды» всегда с собой увозят, и уже утвердился такой момент, что мерчендайзинг из России - это лучше чем в Европе.
Ксения Кантес
