Возможно, основной причиной появления у многих россиян этакого синдрома Фомы неверующего стал форменный «беспредел», царивший на российском рынке в 90-х годах прошлого века, когда качество и происхождение товаров практически никем не контролировалось и не отслеживалось. Да и продавались они буквально по Козьме Пруткову: «Если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», не верь глазам своим».
Однако в последнее время в отрасли начинает появляться все больше компаний, заявляющих о частичном или полном переходе на производство продукции именно в нашей стране. В их числе ООО «Вики Восток», прошедшее путь от перепродажи сувенирной продукции до собственного производства и разработки оригинальных изделий. Компания обладает современным литьевым оборудованием, пресс-формами, а также линиями по нанесению логотипов методом тампонной и шелкотрафаретной печати.
Чтобы окончательно развеять всякие сомнения по поводу места выпуска их фирменных ручек, генеральный директор «Вики Востока» Илья Цигельницкий любезно пригласил меня посетить производственную базу компании, расположенную в ближнем Подмосковье.
Не успевает автомобиль Ильи пересечь черту МКАД, как я задаю свой первый вопрос:
Ваша компания, одна из немногих в России, способна самостоятельно осуществлять полный цикл производства пластиковых сувенирных автоматических ручек. Насколько сложно практически в одиночку составлять конкуренцию азиатским производителям? И вообще, считаете ли вы их своими основными конкурентами?
Лучше составлять конкуренцию в одиночку, чем конкурировать еще и с местными производителями. Вообще говоря, мы не являемся конкурентами азиатам: все-таки у нас разные ценовые категории (наши изделия находятся по стоимости где-то между Азией и Европой), другой принцип. Наше основное достоинство - сервис. Мы способны мгновенно отреагировать на запрос и решить задачу быстрее как минимум на время транспортировки. Можем выполнять заказы в любых цветах вне зависимости от тиража и т.п.
Все ли заказчики верят, что ваша продукция действительно произведена здесь? Как вы их убеждаете?
Не верят, возим на завод - все равно не верят.
Ваши основные конкурентные преимущества?
Соотношение цена-качество, гибкость из-за отсутствия зависимости от логистики.
Что выгоднее: заниматься поставками сувенирной продукции из-за рубежа, как это делают большинство отечественных сувенирных компаний, или все же пытаться наладить собственное производство?
Некорректный вопрос. Это совершенно разные виды бизнеса. Мы - производственная компания, а не рекламное агентство или торговая организация. Наш принцип: мы продаем только то, что делаем, и делаем только то, что продаем!
Какие преимущества дает собственное производство?
Получаю огромное удовольствие от работы, а так, повторюсь, другой бизнес.
С кем вашей компании удобнее работать: с конечными заказчиками или рекламными агентствами?
Мы в основном ориентированы на агентства. Именно туда в первую очередь обращается большинство мелких «конечников» за заказом большой партии промо. Что касается крупных заказчиков, то вместо того, чтобы тратить время и усилия на переговорный процесс, нам проще дать скидку тому же агентству. Конечно, случается, они не хотят ничего делать, а просто тупо передают запросы клиента нам. К примеру, пересылают требования по упаковке - этакий 26-страничный циркуляр... Вы ведь на этом деньги зарабатываете - так изучите сами этот материал и доведите до нас конкретные данные!
Насколько у вас востребованы услуги по персонализации сувенирки?
Я лично всегда считал, что печать - это не бизнес, а способ продажи продукции. Дополнительная услуга. Если просят - делаем. А так у нас берут очень много изделий без нанесений, потому что сейчас большое количество агентств имеет собственные мощности по печати логотипов.
Начался рабочий день. Сразу валом пошли звонки на мобильный. Как из России, так и из-за рубежа (это становится ясно, когда Илья переходит на английский). За день генеральному директору приходится решать десятки, а то и сотни различных вопросов. В промежутках между телефонными переговорами продолжаем беседу.
Ваша компания использует для изготовления своих изделий сырье отечественного или импортного производства? По какой причине?
Как правило, импортное. Некоторые виды сырья не производятся в РФ (видимо, выгоднее продавать нефть, чем ее перерабатывать), отсутствует стабильное качество (даже не качество, а стабильные параметры), кстати, этим грешат китайские производители (китайское сырье мы не используем) и некоторые корейские.
Однако, поскольку стоимость сырья составляет примерно 20-30 процентов от общего числа затрат, основная борьба в литье идет за время цикла. Чем быстрее ты льешь, тем больше экономишь. Ведь главные расходы - это электричество, аренда, зарплата... И чем больше ты за определенный отрезок времени сделаешь, тем ниже будет себестоимость изделия и выше производительность труда.
Как часто в ваших коллекциях появляются новинки?
Минимум два раза в год, но это не обязательно новая продукция. Это может быть новый цвет, новая серия изделий или, например, эффект - ручки с блестками.
Как проходит процесс их создания: кто предлагает идею, кто разрабатывает, сколько уходит времени на их запуск в производство и т.д.?
Идеи предлагает отдел продаж. Они ориентируются на запросы, «бродящие» по рынку. Для запуска же новинок в производство прежде всего нужно изготовить новую пресс-форму (металлическая формообразующая, которая задает размер заготовки). Отечественных специалистов, способных качественно выполнить подобную задачу, практически нет. Ведь мы отливаем наши ручки, монетницы, кружки из пластика (материала даже не кристаллического), при использовании которого важную роль играет усадка. Заготовка выпадает из пресс-формы станка горячей, а при остывании ее размер существенно уменьшается. И, особенно если конструкция изделия предусматривает две или больше частей, крайне важно грамотно рассчитать все параметры и точно изготовить пресс-форму.
Да и в изготовлении цельных предметов повторяемость параметров играет далеко не последнюю роль. Ведь в чем состоит основная проблема керамических кружек? В том, что каждый экземпляр на выходе имеет индивидуальный размер. И как прикажете делать на них совмещение цветов? На шелкографии они также «сидят» по-разному. В итоге практически ручная работа получается. Пластик же хорош тем, что если льешь изделия на определенных параметрах, то они все одинаково «садятся» и все в итоге будут стандартными.
Если же говорить об автоматической ручке, то самая простая имеет два основных элемента (стержень и пружинку в расчет не берем). Наша Grand Automat делается из трех. И вот, представьте, три элемента, которые входят один в другой, внутри механизм, который должен попадать в размер, и все это выпадает из станка, и все усаживается... И если пресс-форма сделана некачественно, то ручка твоя или будет разваливаться в руках (если говорить о поворотных), или чересчур жестко работать.
Есть ли компании, которые специализируются на изготовлении этих самых пресс-форм?
На Западе есть. А в России, сильно подозреваю, никто даже не возьмется за создание пресс-формы для автоматических ручек. После печального опыта работы с пресс-формщиками у меня возникло четкое ощущение, что специалистов в этой сфере в стране нет. Что они вытворяют с пресс-формой! Сколько бы спец ни говорил красивых слов - на выходе все равно получается ноль. Причем это пошло еще с советских времен. Был СЭВ, социалистическое разделение труда: венгры занимались вычислительной техникой, восточные немцы - оптикой, а литьем под давлением - поляки. Соответственно после развала СЭВа у нас эти зоны оказались не закрыты. Какие-то производства остались, но современных практически не было, машины все доисторические.
На автоматических ручках специализируются немцы и итальянцы. Причем подход последних нам нравится больше. В Германии все время стремятся изобрести что-то супер-пупер технологичное, а итальянцы изготавливают простые и надежные изделия. Автоматические ручки они делают с 60-х годов прошлого века и подходят к этому утилитарно и эффективно: путем использования так называемой холодноканальной пресс-формы - она проще, дешевле и гораздо удобнее в обслуживании.
Какие новинки вы представили на отечественном рынке в прошедшем осенне-зимнем сезоне?
Выпустили два вида пластиковых стаканов, зажим, коробочку «Презент» со свечкой... Что касается стаканов - это своего рода эксперимент. Поскольку многие бары постепенно отказываются от традиционных пивных кружек, то мы решили разработать специальный большой пивной стакан «Хайтауэр». В нем есть специальное окошечко для персонализации, которое можно свободно отлить на заказ. Маленький же стакан «Промо» оснащен палочкой со съемным верхом, имеющимся в разных цветах и конфигурациях. Поскольку это более или менее недорогие проекты, то в их ходе мы заодно стараемся понять, с кем из производителей пресс-форм можно работать, а с кем нельзя.
Применительно же к автоматическим ручкам, то что бы там ни говорили, а мое глубокое убеждение: у каждой компании есть всего одна своя ручка - все остальное от лукавого, для заполнения каталогов. Конечно, разработкой новых форм и дизайна занимаются многие производители. Но процесс «попадания в ручку» - какой-то странный и непонятно с чем связан. Некоторые компании до сих пор успешно продают свои старые модели, но новые практически не приживаются и идут в основном на поддержание ассортимента. Реально они, пожалуй, могли бы оставить только два-три флагманских варианта и чувствовать себя вполне хорошо.
Кстати, смешное противоречие. Рекламные агентства ведь что говорят: «Мы это уже видели в прошлом году, дайте нам что-нибудь новенькое!» А клиент, как правило, этого не видел, рынком не интересовался. Он заказывает сувенирку раз в год, и ему просто нужна симпатичная ручка. Он скорее на подходящий цвет или цветовое сочетание клюнет. Особенно если заказчик опытный и понимает, что при нанесении логотипа должен по максимуму использоваться цвет изделия. Тут белая ручка вне конкуренции: любой логотип можно нанести, никакие цвета не уйдут, и все будет нормально. Из современных сочетаний сейчас в моде серебристый или серый с оранжевым. Вообще же конечного клиента, особенно мелкого, тема о том, что данное изделие уже какое-то время есть на рынке обычно беспокоит в последнюю очередь.
Что касается нашей компании, то у нас одних только стандартных цветов 35 (25 непрозрачных и 10 прозрачных) - в отличие от импортеров мы можем себе это позволить, причем без особых вложений. На складе всегда имеется некоторое минимальное количество продукции, и в случае необходимости можно быстро изготовить еще. За месяц в наших условиях вполне реально сделать от 600 тысяч до 1,5 миллиона экземпляров ручек, в зависимости от модели.
Если же заказчик хочет какую-то суперэксклюзивную по форме ручку, то надо понимать, что на это уйдет как минимум полгода. Этот срок займет изготовление одной только пресс-формы. Но если время терпит, то мы с удовольствием разработаем уникальный дизайн, придумаем оригинальную и удобную конструкцию. Есть и более простой вариант - ручка с индивидуальным клипом в форме логотипа компании. Однако, поскольку это все же некое трехмерное и двухуровневое изделие, требуется небольшая совместная проработка его дизайна и методов нанесения логотипа.
Приехали! За надежным высоким забором - несколько помещений ангарного типа. Склад сырья, красителей и готовой продукции, помещение для охлаждающей установки и, наконец, производственный и сборочный цеха. Именно там происходит таинство рождения российских сувенирных ручек.
Как решаете проблему подготовки специалистов?
Воспитываем, так сказать, «бабу-ягу» в собственном коллективе. Сильно помогают производители оборудования, которые устраивают тренинги и стажировки. А так, как это было в СССР, у нас сформированы традиции наставничества: сокровенное знание передается из уст в уста.
Насколько строго у вас налажен контроль качества продукции? Как именно он осуществляется?
Влияет человеческий фактор, поэтому мы вынуждены регулярно производить контрольные мероприятия. Два раза в месяц меняем местами работников и структуру отчетности. А стандартная процедура примерно следующая: два раза в смену контроль непосредственно продукции «под станком» (если один вид продукции), контроль первой партии продукции «под станком», контроль при сдаче запчастей на склад из производства, контроль при сборке, контроль при сдаче со сборки на склад, контроль при печати, контроль при сдаче с печати на склад, контроль перед отгрузкой.
Каким образом в вашей компании строится работа с клиентами? Всегда ли у них есть возможность получить исчерпывающую консультацию у специалистов, пилотные образцы изделий и т.д.?
Как правило, пилотные образцы делаются всегда, чтобы не было взаимного непонимания; поскольку я не знаю, как, например, точно описать цвет словами (пантон для пластика не подходит, да и видим мы по-разному). Если говорить о клиентах, то, повторюсь, нам предпочтительнее работать с рекламными агентствами: все-таки мы ориентированы на продажу продукции в больших количествах (имею в виду не большие тиражи, а регулярные заказы). Мы им предоставляем презентационные материалы для работы, к примеру презентационную папку торговой марки Grant с основными моделями и цветами ручек, в которой наглядно представлены характеристики и возможности продукции. Папка сделана очень компактной, и сотрудникам агентств удобно брать ее с собой на деловые встречи.
Многие заказчики рекламно-сувенирной продукции одной из основных причин нечастого обращения к услугам сувенирных компаний называют необходимость заказа крупной партии. Работает ли ваша компания с «малотиражной» клиентурой?
Если клиент готов самостоятельно забрать продукцию со склада, то может купить хоть одну ручку. Тем более что там обычно есть все артикулы. Понятие же «большого тиража» в моем понимании сильно отличается от бытующего на рынке. Для меня большая партия - с точки зрения сборки - это больше 300 тысяч штук, а относительно производства - больше миллиона. Таких тиражей единовременно мы, скорее всего, не увидим. Поэтому ждем, когда накопятся заказы и изготавливаем сразу полмиллиона ручек. Соответственно у меня нет особой градации по партиям: что тысяча экземпляров, что 100 тысяч - одинаково, на складе все это есть. И есть производственная программа, в которую они в конечном итоге впишутся. Другое дело, если вдруг появится заказ на 100 тысяч ручек не особо востребованного у нас цвета, к примеру коричневого. Тогда придется в тот момент, когда будем печатать очередные полмиллиона, сделать дополнительно еще 100 тысяч коричневых ручек. И на сроках это практически не отразится.
В цехах работа в самом разгаре. Из станков выходят заготовки к тем самым российским сувенирным ручкам, о которых мы уже так много узнали. Илья показывает мне пустое просторное помещение. Здесь планируется оборудовать место для ремонта и наладки пресс-форм.
Есть ли среди разработок компании такие, которые можно назвать фирменным ноу-хау?
Даже если кто-то из конструкторов автоматических ручек и говорит, что сделал принципиально новый механизм, то обычно это «ноу-хау» отличается от известных разработок лишь каким-нибудь примитивным штырьком. По аналогии с манерой азиатских производителей, которые зачастую вносят минимальные изменения в конструкцию и дизайн популярной модели и уверяют, что это совершенно новая разработка. Последнее время компании стараются защищать новые ручки авторскими правами. Но все равно, даже если тебя скопировали, доказать свою правоту практически нереально. Поскольку в мире существует всего несколько технологических вариантов работы ручек.
Получается, разрабатывать что-то новое не особо выгодно, идею сразу перехватят?
Именно технологически новое. Да и смысл разработки: если хочешь сделать дешевую ручку - надо сократить количество элементов. Хотелось бы, конечно, разработать одноэлементную автоматическую ручку. Но как?! Утопия... Тем более после того, как Big сделал одноразовую ручку - в свое время это была большая, грандиозная идея! - все остальные тоже воспринимаются как одноразовые, и стержни никто не меняет. И что мы можем после них придумать?.. У каждого производителя автоматических ручек, как правило, есть стандартный механизм, который он использует. В конечном итоге эксплуатируется либо идея нажимного механизма, либо поворотного. Можно сделать любой дизайн, но технологически ручка ничем не будет отличаться от своих предшественниц.
Можно ли предсказать на более или менее приличный срок основные тенденции развития сегмента пишущих принадлежностей? Какая продукция, на ваш взгляд, будет пользоваться наибольшим спросом?
Что захочет рынок - не всегда понятно. Ясно, что пластмассовые ручки не будут стоить слишком дорого. С другой стороны, и металлические не могут быть очень уж дешевыми. Но сделать так, чтобы ручка выглядела дорого и в то же время стоила дешево - такие тенденции могут появиться. Хотя лично мне больше по сердцу простые пластмассовые ручки, чем некая претенциозная «обманка».
У нас же путь один - будем развивать наши основные серии, «играть» с красками, с напылением. В принципе, можно покрасить и уже существующие модели, но у меня есть ощущение, что это будет неправильный ход.
За интересной беседой и экскурсией по фабрике время летит незаметно. Пора закругляться. Отдав последние руководящие указания, гендиректор едет обратно в Москву. Последняя часть интервью опять проходит в автомобиле.
Ваша компания принимает участие во многих специализированных выставках. Оправдывает ли это себя?
На начальном этапе - да. Первый старт мы дали за счет первой выставки, и это сработало. Но сейчас уже трудно сказать. Вроде и людей много приходит на стенд, и контактов тьма, а отдача уже не столь высокая. Впрочем, особых коммерческих целей перед собой на выставках не ставим, по большей части имиджевые.
Чуть ли не все заказчики в один голос стонут, что уже не могут видеть ручки в качестве сувенирки. Однако, когда приходит время очередной промоакции, заказывают именно их... Почему, на ваш взгляд, это происходит?
Потому что ручка в подарок - это давно уже классика. Мы сколько угодно можем слушать Катю Лель, но, скажем, Моцарт все равно остается приятен слуху каждого. Зажигалки могут вскоре отойти ввиду борьбы с курением, а ручка будет востребована еще долгое время. Универсальный и приятный подарок. Конечно, она тоже отомрет, но только в тот момент, когда люди перестанут писать. Уже сейчас пишут гораздо меньше. Кстати, именно с этим, по моему мнению, связано то, что многие перестали менять стержни. Но при этом нужно понимать, что и воздействие каждой ручки, и срок ее службы существенно увеличились.
Сезонность влияет на продажи сувенирных ручек?
Несомненно. Основной пик продаж - с февраля по май и с сентября по ноябрь, когда проходит большинство промоакций. В преддверии лета, из-за особенностей планирования бюджета, закупаются крупные компании, а осенью - более мелкие. К декабрю все несколько затухает, поскольку наступает период новогодних сувениров, куда ручки не вписываются. Но это не значит, что наше производство простаивает без дела. Мы анализируем статистику и соответственно загружаем склад определенным количеством - от 5 до 100 тысяч - наиболее ходовых моделей. Всегда приятно, когда звонит клиент, спрашивает 30 тысяч экземпляров определенных ручек, а ты ему говоришь, что он может приехать и забрать их в любой момент!
Многие считают, что на отечественном рекламном рынке особо востребовано всего два сегмента сувенирных ручек: промо и VIP. А средний ценовой уровень задействован мало. Так ли это?
Понять довольно тяжело. По стоимости продукции сложно ориентироваться. Ведь высшая ценовая категория китайских ручек кончается где-то в районе самых дешевых изделий крупных европейских брендов. А что такое VIP-сувенир? Это то, что выпускается малым тиражом и дарится особым клиентам, и совершенно не важно, что он собой представляет. Хоть набор рюмок... Причем какой-нибудь автосервис сделает гравировку и подарит их самым ценным партнерам, а, к примеру, инвестиционная компания раздаст всем. В итоге одни и те же рюмки могут оказаться и в сегменте VIP, и в сегменте промо. Все вышесказанное можно отнести и к ручкам, да и к большинству других видов рекламных сувениров. Единственно, в силу малотиражности VIP-изделий маржа между себестоимостью и конечной ценой у них будет существенно выше.
И наконец, последний вопрос. А что вы сами обычно используете в качестве сувенирки?
Поскольку мы являемся сувенирной компанией, то обычно дарим собственную продукцию. Причем мне особенно нравятся экзотические презенты. К примеру, когда на литьевом станке идет смена цвета, то можно сделать ее обычным способом или произвести прямо в пресс-форме. В последнем случае есть возможность изготовить некоторое количество ручек самых неимоверных расцветок. Забавные, штучные изделия, которые мы с удовольствием дарим клиентам и бизнес-партнерам!
***
Что ж, все рано или поздно заканчивается... Подошло к концу и наше путешествие на фабрику «Вики Восток» - место рождения отечественных сувенирных ручек. Теперь мы с ними можем встретиться уже в другое время, и в другом качестве. Либо как владельцы, либо как дарители.
Вячеслав Логачев
