Высокие темпы роста обусловлены тем, что, с одной стороны, в последние годы возникает множество мелких фирм, занимающихся сувенирной продукцией как основной или смежной деятельностью, с другой - возрастает число небольших компаний, осознающих преимущества бизнес-сувениров перед другими видами рекламы.
В структуру петербургского рынка бизнес-сувениров входят различные элементы. В первую очередь, производители (основные поставщики - Европа и Китай, сюда же относятся российские производители узкоспециальных сувениров - кожгалантереи) и посредники - рекламные агентства, предлагающие свои услуги конечным клиентам.
Так как производители сувениров в основном базируются за рубежом, то обратимся к посредникам. Именно они занимаются нанесением логотипов. С конечными клиентами (заказчиками сувенирной продукции) часто работают небольшие фирмы.
Конкуренция - ключ к идеям
Поражает форма конкуренции. Отношения с конкурентами очень спокойные, если не сказать - откровенно дружеские. Александр Берман, генеральный директор рекламного агентства «Вертикаль», объясняет, что у каждой фирмы свои клиенты, и никакого нездорового соперничества не возникает. «Все всегда договорятся. Я считаю, что конкуренция - это хорошо. Это правильно. Потому что когда есть конкуренция, есть стимул к развитию. Когда конкуренции нет, начинается застой. Поэтому о ней даже говорить нет смысла - есть она и замечательно», - улыбается Александр. «С конкурентами мы дружим. Если у нас нет какого-либо образца, а их часто не бывает, мы бросаем клич в интернет, и коллеги отвечают, есть или нет у них. Так же и мы. Кто просит, тому и помогаем», - добавляет Игорь Серяков, директор по развитию компании OGRAM.
Однако новичкам, выходящим на рынок, серьезных трудностей не избежать. «Для вывода новых игроков надо вкладывать очень большие деньги. Во все. И в производство, и в продукцию, и в поставки, и в рекламу. Я бы не решился», - признается Берман. «Выход новых предприятий на рынок возможен, если они предлагают некий эксклюзив, но в целом рынок уже поделен между игроками. Конкурентная борьба ведется ценовыми или неценовыми методами. На рынке деловых аксессуаров мы отстаем от Европы, здесь нам остается только подтягиваться», - говорит Татьяна Климова из компании «Арханг», производящей кожгалантерейную продукцию.
Сезонность работы в этой сфере бизнеса, выражена достаточно ярко. Прежде всего, спрос увеличивается, конечно, в преддверии Нового года, затем идут 8 марта, 23 февраля, День влюбленных, может быть, окончание учебного года, но последнее влияет на спрос незначительно. В целом можно отметить, что всплеск деловой активности начинается с сентября, пик приходится на Новый год, а весной происходит возвращение на уровень осени. Летом деятельность в сфере бизнес-сувениров затихает.
Нам нужны ручки вчера и подешевле
Основной проблемой при работе с заказчиками являются сроки. Различные фирмы работают на различных условиях, например, фирма ОGRAM, доставляющая продукцию со складов в Европе, предлагает сроки гораздо большие, чем, например, «Вертикаль», привозящая продукцию со складов в Петербурге. Особенно остро вопрос о сроках встает перед Новым годом. «Самая большая проблема - когда заказчик не знает, чего хочет, и когда он согласует все очень долго. На нас выходят не директора, а, сами понимаете, менеджеры. Менеджеры получают от нас какую-то информацию, передают ее выше по инстанциям, где эту информацию начинают обсуждать, возвращают ее менеджерам, она возвращается к нам. Бывают ситуации, когда мы самый простой вопрос решаем в течение трех-четырех недель. А поскольку склад - дело живое, то предмет нашего сегодняшнего разговора через две недели может отсутствовать, и когда у клиента, в конце концов, решение созревает, то приходится все переигрывать, потому что оказывается, что данного артикула на складе уже нет. Поэтому самая главная беда - медлительность клиента», - говорит Александр Берман. Игорь Серяков к такой ситуации относится философски: «Российский менталитет». «Нам нужны ручки вчера», - цитирует он крылатое в русском сувенирном бизнесе выражение и замечает, что в Европе заказы стараются делать заблаговременно.
На вопрос о праздничной тематике, используемой в бизнес-сувенирах, Александр Берман отвечает: «Обычно новогодняя тематика в таких сувенирах не используется, потому что это подарки на целый год. Смешно будет, если человек откроет визитницу, а у него на визитнице Дед Мороз нарисован. Поэтому чаще всего новогоднюю атрибутику несет на себе полиграфическая продукция: открытка, приложенная к сувенирам, - удачный вариант. Чаще всего, какой бы праздник ни был, тематическое нанесение на сувенир не делается, потому что это нерентабельно, неправильcно. Единственное исключение - шары с нанесением. Там можно сделать надпись: «С Новым годом», нанести искорки, звездочки и т. д.».
Цены тоже различаются, но они в основном зависят от поставщика товара. «Европейские сувениры, само собой, дороже китайских, но они в то же время качественнее», - говорит А. Берман. «Цена определяет качество, здесь это верно как нигде. Нельзя купить хорошую ручку дешево. Ну, а если покупаете дешевую, будьте готовы, что она окажется менее качественной». Однако бывают некоторые исключения. Например, фирма «Арханг», за 12 лет прошедшая путь от небольшого производства до довольно крупной галантерейной фабрики, занимается, в том числе, изготовлением бизнес-сувениров из кожи. Как объясняет Татьяна Климова, цены у них ниже, чем в Европе, а качество такое же.
С нанесением логотипа и названия компании проблем обычно не возникает, для этого используются несколько видов нанесения. Чаще всего используется шелкография или тампопечать, для нанесения на металл - лазерная гравировка. «Появляются новые разработки. На сегодняшний день они касаются скорее рекламных технологий, чем самих сувениров. Рекламные новшества принесут больший эффект, чем какая-нибудь ручка, не наминающая мозоль на пальце», - размышляет директор «Вертикали». С ним согласен и Игорь Серяков: «В основном новые разработки ведутся в области рекламы. Не так давно, например, создали новый вид - реклама на облаках, логотип компании в прямом смысле высвечивается на облаках. Выглядит это, конечно, очень эффектно. Но пока это изобретение не получило широкого распространения».
Бизнес-сувениры: от простого к сложному
Говоря о бизнес-сувенирах, следует уточнить, что они подразделяются на три основные группы: промосувениры, используемые, как видно из названия, в качестве раздаточного материала во время рекламных акций (такие сувениры дешевы, в силу этого не отличаются оригинальностью и производятся в больших количествах); собственно бизнес-сувениры, которые занимают промежуточное положение между промо- и VIP-сувенирами (они достаточно презентабельны и дороги); и подарочные VIP-сувениры, часто исполняемые на заказ в ограниченном количестве или даже в единственном экземпляре и потому обладающие высокой стоимостью. Соотношение между этими тремя группами, по словам Серякова, следующее:
- 70% приходится на промосувениры;
- 28% - на бизнес-сувениры;
- 2% на VIP-подарки.
В качестве промосувениров в Петербурге, как, наверное, и в других регионах России, первое место по популярности среди заказчиков занимают ручки. Причина, по мнению Александра Бермана, проста: «Чаще всего заказывают «что-нибудь дешевое». Очень часто клиент не говорит: «Я хочу заказать ручки». Он говорит: «Я хочу заказать что-нибудь на промоакцию не дороже 10 рублей за штуку с нанесением». Естественно, мы ищем, что мы можем ему из этой категории предложить. И он либо соглашается, либо не соглашается. Зачастую определяющим критерием является цена, и только потом уже возникает сам предмет разговора». Этот парадокс формулирует Игорь Серяков: «Ручки. Клиент приходит, смотрит каталоги, у него глаза разбегаются, ему нравятся всякие эксклюзивные вещи, но в итоге он выбирает ручки».
VIP-сувениры отличаются тем, что каждый день появляются все новые и новые их виды. Об одном из них (сладкие бизнес-сувениры) нам рассказала Ольга Тульсанова, доцент кафедры связей с общественностью факультета журналистики СПбГУ, начальник отдела общественных связей Уставного суда Санкт-Петербурга. На Крестовском острове строится первый клубный дом с достаточно интересной философией и неординарным подходом. Специфика домов такого рода в том, что их обычно не рекламируют. Следовательно, необходимо искать другие методы продвижения. Организаторы решили сделать партнерам подарки: маленькие макеты этого дома с тщательно прописанными балкончиками и окошками. Каждый дом весил два килограмма и был сделан... из шоколада. Создает торты-шедевры кондитер Татьяна Высоцкая. Стоит ли говорить, что сладкий бизнес-сувенир очень понравился и запомнился. Прошел уже год, а люди, купившие квартиру в этом доме, хранят шоколадные домики у себя. «Смотри, это мое окошко, здесь я буду жить!» - говорят они знакомым. Действительно, удачный проект!
Игорь Серяков, в свою очередь, рассказал нам о самых примечательных VIP-сувенирах, с которыми он сталкивался в своей деятельности: действующий настольный самогонный аппарат, бронзовые шахматы на доске из куска кожи, одновременно выполняющем функцию мешка для фигур, настольный жидкий термометр, где жетоны с цифрами подвешены к шарикам с воздухом/жидкостью и указывают температуру, всплывая в зависимости от нее. «В этом году особенно запомнилась «летающая тарелка» (летний сувенир для игр на свежем воздухе) с отделением для CD, на котором может находиться рекламная презентация компании. Ну и, естественно, лого на самой тарелке. А вообще, все более-менее стоящие новинки появятся после выставки в Дюссельдорфе в январе 2006 года».
Изучая рынок бизнес-сувениров, можно заметить одну тенденцию: чем дешевле сувенир, тем функциональнее он, скорее всего, будет. В VIP-сувенирах же обычно больше ценится эксклюзивность и оригинальность, чем практическая польза. Чаще всего у человека, которому дарится сувенир, уже есть дорогостоящие портмоне, ежедневники, папки и по меньшей мере дюжина ручек. Запомнится ли ваш подарок, не затеряется ли он среди многих аналогичных? Выход - искать как можно более оригинальные сувениры.
Мария Медвинская
